五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費需求方面的診斷，檢測消費者對產(chǎn)品以上各方面的滿(mǎn)意度，是否需要做調整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚(yú)皮花生里的花生降低等級，最后我們吃到的魚(yú)皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰(shuí)還愿意花錢(qián)買(mǎi)呢？

六、價(jià)格策略診斷

產(chǎn)品的價(jià)位是否能與消費者接受該產(chǎn)品的心理價(jià)位對接，產(chǎn)品價(jià)格定位是否能在競爭中占據有利的位置，價(jià)格對產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價(jià)格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類(lèi)休閑產(chǎn)品拿來(lái)給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價(jià)在2.5-3.0元，計劃通過(guò)超市和流通渠道銷(xiāo)售。我們吃后感覺(jué)口味還不錯，但產(chǎn)品的包裝跟農村小賣(mài)店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷(xiāo)售沒(méi)法與可比克、上好佳競爭;在城市郊區或農村銷(xiāo)售，價(jià)格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略存在比較嚴重的偏差。

七、銷(xiāo)售渠道診斷

銷(xiāo)售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道是否和目標消費者的購買(mǎi)渠道一致，銷(xiāo)售渠道是否順暢，銷(xiāo)售終端的展示是否能直接觸動(dòng)購買(mǎi)等。

銷(xiāo)售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價(jià)5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過(guò)大流通渠道銷(xiāo)售，而且到現在每年做到了近2個(gè)億的規模。因此也將這個(gè)定位在中高端的新品通過(guò)以前的流通渠道走貨，但結果是產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商和零售商手中大量積壓，真正賣(mài)出去的產(chǎn)品很少。通過(guò)對高產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的診斷，我們發(fā)現中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應該是該類(lèi)產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點(diǎn)是否與目標消費者對該產(chǎn)品的需求點(diǎn)能有效對接，傳播口號和廣告畫(huà)面是否能吸引目標受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來(lái)的銷(xiāo)售額還不到一千萬(wàn)元，我們戲稱(chēng)他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒(méi)有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來(lái)只是自然走貨。沒(méi)有像同一區域的農夫山泉(經(jīng)典廣告口號：農夫山泉有點(diǎn)甜)那樣提煉出產(chǎn)品的利益點(diǎn)和廣告口號。

九、促銷(xiāo)策略診斷

促銷(xiāo)策略主要是指食品企業(yè)在銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售終端執行的促銷(xiāo)政策。在上述銷(xiāo)售環(huán)節采用了哪些促銷(xiāo)方式，是否能有效地促進(jìn)銷(xiāo)售，每年促銷(xiāo)的次數多少，促銷(xiāo)的方式是否有效等。

促銷(xiāo)策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶(hù)，憑借非常過(guò)硬的產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力，幾乎沒(méi)有做過(guò)任何促銷(xiāo)活動(dòng)，成為該區域市場(chǎng)的領(lǐng)導品牌。但由于產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競爭優(yōu)勢，所以時(shí)刻面臨競爭的壓力。

通過(guò)精準企劃一個(gè)多月對消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)地市場(chǎng)調研發(fā)現，大客戶(hù)強烈要求這家企業(yè)出臺相應的優(yōu)惠政策，否則會(huì )有流失這些大客戶(hù)的危險。根據市場(chǎng)調研結果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細的年度促削計劃。

十、銷(xiāo)售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷(xiāo)售隊伍的管理、培訓，對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策，對各銷(xiāo)售區域的劃分與管理，是否存在串貨現象，各區域的銷(xiāo)售策略是否統一等。

銷(xiāo)售管理體系診斷舉例：同樣以上面這家陜西的食品企業(yè)為例，他們雖然是該銷(xiāo)售區域的領(lǐng)導品牌，但對銷(xiāo)售隊伍既沒(méi)有制定管理體系，也基本沒(méi)有系統的銷(xiāo)售培訓。對產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理也不規范和系統。精準企劃在2009年的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系中為該公司制定了詳細、規范的銷(xiāo)售人員管理和培訓手冊;經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理手冊。

食品企業(yè)特別是中小食品企業(yè)在市場(chǎng)推廣和品牌拔高過(guò)程中難免會(huì )出現這樣或那樣的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題或難題，這就需要食品企業(yè)不斷對自己的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行診斷和調整。那一部分的營(yíng)銷(xiāo)策略都不是孤立的，它們是一個(gè)完整的策略體系。精準企劃將食品企業(yè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)診斷歸納成以上十個(gè)部分，與廣大食品企業(yè)一起分享。希望更多中國的食品企業(yè)不斷完善自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，成長(cháng)的更快更穩。