1、調味品香辣醬市場(chǎng)的結構和調味品的使用

調味料下游主要是兩大市場(chǎng)和一個(gè)小市場(chǎng)。兩大市場(chǎng)是餐飲、家庭，一個(gè)小市場(chǎng)是食品加工企業(yè)。從大類(lèi)來(lái)說(shuō)，分醬料類(lèi)和醬汁類(lèi)，醬油屬于醬汁類(lèi)。餐飲市場(chǎng)增長(cháng)比較快的，家庭市場(chǎng)隨著(zhù)外出工作休閑時(shí)間增加,量在逐漸收縮。從量來(lái)說(shuō),餐飲大于家庭市場(chǎng)。

從餐飲來(lái)說(shuō)，金字塔頂端是高端餐飲，星級和高檔酒店這樣，還有中低端的市場(chǎng)。高檔餐飲在餐飲營(yíng)業(yè)額中占比大，但是中低餐飲翻臺快、客流好，在調味品市場(chǎng)中占比更大。而且人均50-70的中檔餐飲的增長(cháng)前景非常的樂(lè )觀(guān)。高檔餐飲里面品牌集中度很高,例如雞粉和雞汁，聯(lián)合利華占70%以上，雀巢和李錦記分剩下的30%。為什么聯(lián)合利華這么大，因為進(jìn)入得早，后來(lái)其他后來(lái)者看到這個(gè)好也來(lái)做，分了一點(diǎn)市場(chǎng)。整體而言調味品在每道菜里面也就3-5塊錢(qián)，但對菜品的口味起決定性的作用。

2、品牌格局和推廣路徑

最高檔的市場(chǎng)仍然是由外資品牌占據，例如聯(lián)合利華的家樂(lè )、李錦記。產(chǎn)品推廣有三種模式：

外資大品牌的品牌推廣模式：品牌公司牢牢抓住品牌推廣，通常是通過(guò)和高端酒樓大廚的合作實(shí)現，大廚合作主要是以主廚顧問(wèn)團的形式。包括合作開(kāi)發(fā)菜式，開(kāi)發(fā)調味品，組織廚師團的訓講和培訓來(lái)推廣菜式和調味料品牌。這一項支出年投入至少在500萬(wàn)。通過(guò)這種方式實(shí)現產(chǎn)品的創(chuàng )新和品牌推廣。同時(shí)，由經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現鋪貨和日常的客情維護,實(shí)現銷(xiāo)售和回款。

中低端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商推廣模式:各地通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做主廚的拜訪(fǎng)、客情等，自己做的相對較少，比如珠江橋品牌只有1-2個(gè)主廚，海天沒(méi)有主廚團。但是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )負責在各地的推廣。國內的品牌這種模式相對比較多。

低端品牌的分銷(xiāo)模式：通過(guò)在批發(fā)市場(chǎng)小店銷(xiāo)售，各家批發(fā)店主根據自己的關(guān)系能賣(mài)多少賣(mài)多少。

3、主廚在調味品推廣中的作用

兩大作用：一個(gè)是菜式的推廣推動(dòng)調味品品牌的使用,還有一個(gè)是主廚參與調味品的創(chuàng )新。像料酒、醋幾十年都是一兩個(gè)單品,并不是這個(gè)東西不可以豐富,而是企業(yè)沒(méi)有創(chuàng )新把這個(gè)品類(lèi)做大。

主廚決定了調味品90%的采購。

4、新品牌進(jìn)入難度非常高

低端品牌很難進(jìn)入的原因有幾個(gè):

（1）、高級酒店對品質(zhì)要求高,廚房都有品質(zhì)認證，比如ISO9000和其他一些國際標準，對調味品生產(chǎn)同樣要求符合質(zhì)量標準，很多企業(yè)其實(shí)是沒(méi)有這個(gè)資格的。

（2）、菜式相對穩定，菜式有配方的，換一個(gè)調味料就要調整配方，通常沒(méi)有大的變化，主廚不會(huì )這么干，先入為主。

（3）、品牌認可，主廚通過(guò)圈子推廣（類(lèi)似醫藥的學(xué)術(shù)推廣）認識品牌和調味品品牌，小企業(yè)沒(méi)有做品牌的意識，所以很難進(jìn)入。

5、為什么聯(lián)合利華的家樂(lè )對先來(lái)者李錦記有蠶食

聯(lián)合利華的品類(lèi)豐富，東南亞菜、粵菜、現在還增加麻辣品類(lèi)，這個(gè)比李錦記大很多倍，李錦記100%是粵菜品類(lèi)。

聯(lián)合利華的創(chuàng )新做的非常的積極，不僅僅是用菜式推廣調味品，而是和主廚一起創(chuàng )造菜式和調味品?，F在酒店對于菜式的創(chuàng )新要求都挺高的，每階段都要創(chuàng )新，這個(gè)就給新品牌進(jìn)入提供機會(huì )，聯(lián)合利華這方面做得很好。而且有外資背景，會(huì )有中西結合元素的調味料。

家樂(lè )的品牌力很強，客情維護有時(shí)候做得比李錦記更好，所以有的地方有蠶食。家樂(lè )做得很積極，比如蠔油，辣口味的流行，就會(huì )開(kāi)發(fā)偏辣的細分口味，再如開(kāi)發(fā)東南亞菜的醬料，帶動(dòng)行業(yè)的推廣。

6、關(guān)于重點(diǎn)品類(lèi)蒸魚(yú)豉油的誕生和品牌格局

蒸魚(yú)是廣東的名菜，大師傅會(huì )用生抽、蠔油等調制成蒸魚(yú)醬。李錦記利用這個(gè)原理，用工業(yè)的方法制造出蒸魚(yú)豉油比較方便。

但是，市場(chǎng)份額海天比較大。比起買(mǎi)豉油，大師傅自己調配更便宜，粵菜館很少用。后來(lái)反而是湘菜剁椒魚(yú)頭用的最廣，不用配，一澆就好，海天在這個(gè)市場(chǎng)中搶了不少份額。

一個(gè)菜式的火爆會(huì )養活一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的人，比如說(shuō)剁椒魚(yú)頭，種剁椒的那個(gè)地方整個(gè)就紅火起來(lái)了。但是為什么有的醬料就只有在一個(gè)地方好，走不出去，實(shí)際上就是沒(méi)有找到很好的推廣的方法。這個(gè)不容易。

7、為什么后來(lái)者可以居上，模仿創(chuàng )新的成本怎么樣？中檔市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式有什么區別？

其實(shí)品牌間最大的區別，決定根本的就是創(chuàng )新。家樂(lè )，李錦記都做得很好。海天的起來(lái),是他專(zhuān)注做了十多年醬油，之前只有醬油。當時(shí)廣東的幾個(gè)醬油國有企業(yè)都不行了越做越小，廣東只有他一個(gè)醬油牌子，慢慢做大了。

其實(shí)跟著(zhù)別人模仿創(chuàng )新，自認為沒(méi)什么成本，無(wú)非你用頂級大豆，我用一般大豆，這個(gè)成本是人為可以去選擇的，口味也可以做到接近。所以?xún)r(jià)格下來(lái)做中端市場(chǎng)也是一個(gè)不錯的選擇，這個(gè)市場(chǎng)可能就比較難去通過(guò)主廚方式推廣，太多廚師，高檔餐飲廚師會(huì )對他們有影響，但是對他們的品牌選擇影響也相對有限。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商，怎么服務(wù)比較好，差別就比較大了。

普通的經(jīng)銷(xiāo)商，也就賣(mài)了貨完事了，不管渠道和廚房實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)，廚房有很多東西，賣(mài)進(jìn)去，通常用也就用一點(diǎn)點(diǎn)。做得好的服務(wù)渠道不一樣，他們會(huì )跟進(jìn)廚房，連多少庫存，補多少貨，用多少，都要了解，這樣就真正做到扎實(shí)了。

8、在中檔市場(chǎng),是現有中低端品牌更有生命力，還是高端品牌下沉更有潛力

這塊市場(chǎng)大,客流多，增長(cháng)快,高端品牌也很重視，其實(shí)就是價(jià)格,他們用量大，高端品牌通過(guò)簡(jiǎn)化包裝、減少流通渠道，降低成本和價(jià)格?，F在的那些品牌渠道做得好的話(huà)，也是很好的，市場(chǎng)很大。

總之感覺(jué)，在中檔市場(chǎng)，現在做品牌的幾乎沒(méi)有，做渠道為主，可能?chē)鴥绕放浦鲗?，大家品牌的意識比較弱，都是搶市場(chǎng)，所以渠道維護變得很關(guān)鍵，以后應該也會(huì )變化。